captar mas clientes sin gastar dinero

Corren tiempos sumamente difíciles en Venezuela y todos somos victimas de una manera u otra de lo que está aconteciendo.

El caso es que para el profesional en LIBRE EJERCICIO el trabajo nunca se detiene.

El pan debe seguir llevándose a la mesa y el ejercicio profesional sigue vibrando con la misma intensidad que la crisis política y económica.

Siempre he afirmado que el Contador venezolano es como los músicos del Titanic, pero a diferencia de instrumentos, siguen tocando su teclado para cumplir con su trabajo.

Cada año entran al mercado laboral cientos de profesionales y aunque muchos sigan abandonando el país no deja de existir una imensa oferta profesional.

Ante esa elevada oferta profesional y la deprimida demanda de servicios por las empresas sobrevivientes, el resultado es obvio.

Una fuerte competencia en todos los niveles y pocos espacios para los principiantes.

En esta ocasión quiero darte algunas recomendaciones para que enfrentes esta situación, te diferencies y sigas caminando arriba de los carbones ardiendo, confiando en que pronto dejaras de quemarte.

¡Vamos!


Mercado limitado 


Aunque nuestra cultura nos hacía pensar que transitar por una Universidad garantizaba el éxito económico, la realidad terminó siendo otra.

Lo cierto es que Venezuela es un país de profesionales con gente sumamente estudiosa y con una sed de mejorar su perfil académico en todo momento.

Esto hace que hayan muchos prestadores de servicios (Eso es lo que somos), haciendo lo mismo y cada vez con menos clientes dispuestos a pagar lo que cuesta un profesional bien formado.

Es triste pero así es, la época de bonanza hace rato se acabó y ahora corresponde competir en un mercado bastante árido. 

 La alta OFERTA PROFESIONAL en VENEZUELA debe llevarte a un proceso de DIFERENCIACIÓN.

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Es preciso que antes de quejarte por tu mala fortuna, aceptes que solo con tener un titulo profesional no haces mucho.

Hace falta más... Y considerando la crisis actual el esfuerzo tiene que ser mayor.

Es clave entonces asimilar que debes generar CREDIBILIDAD y DIFERENCIARTE del resto de los prestadores de servicios (Que no son pocos).

Algunos no saben como hacerlo, otros lo han hecho sin darse cuenta y algunos tienen bien claro cual es la estrategia a seguir.


Tip 1. Cuestión de CREDIBILIDAD


En muchos de mis artículos, cursos o conferecias vas a encontrar esta frase:

"La CREDIBILIDAD es la BASE de este negocio"

Y la repito tanto porque creo firmemente en esta premisa y los años me han demostrado que es una verdad del tamaño de una catedral. 

Ahora bien, el asunto es que no se consigue de un día para otro, pero la buena noticia es que hay herramientas para acelerar el proceso.

Lo primero que debes tener claro, mejor dicho, cristalino como el agua, es que generar CREDIBILIDAD demanda de TIEMPO y de DINERO.

Ambas son inversiones importantes.

Pero entendiendo que actualmente el Venezolano sufre uno de sus peores momentos económicos, me voy a referir mayoritariamente al TIEMPO.


La CREDIBILIDAD generada por un ESPECIALISTA


Imagina que estas pasando por algún tipo de dolencia... Dios no lo permita, pero imagina que empiezas a tener dificultades en tu sistema cardiológico.

Tu corazón requiere de atención inmediata... y no me refiero precisamente a que consigas pareja.

¡Necesitas un cardiólogo!

Empiezas a buscar opciones pero los nervios te llevan al primero que conseguiste cerca.

Estando allí, frente a este cardiólogo, te das cuenta que no es certero en sus planteamientos, que la terminología que usa no es muy técnica, que su consultorio es un desastre y que de paso no deja de mirar su celular.

¡Eso si!

Te quiere operar pronto y  la operación no es muy barata que se diga.

En el ejercicio mental que estás haciendo ya saliste corriendo del consultorio para más nunca regresar.


¿Qué se espera de un PROFESIONAL?


Lo minimo que cualquier persona espera a la hora de contratar un SERVICIO PROFESIONAL es conseguir a alguien que sepa como resolver su problema.

Y que adicionalmente le genere tranquilidad, que sea creíble y que lo dote de soluciones.

Entonces, reflexiona un poco...

Lo primero que debes hacer es HABLAR CON MUCHA PROPIEDAD sobre tu campo de trabajo.

En el area del asesoramiento tributario esto requiere de TIEMPO, pero no es dificil.

Un Contador General en libre ejercicio debe lidiar con el hecho de ser cuestionado en todo momento, dado que el area tributaria (Donde generalmente se desarrolla) es muy cambiante.

Todo mundo parece saber más que usted de IVA o de ISLR.

La hija del cliente que estudía Contaduría, la Gerente que fué a un curso la semana pasada y el mismo cliente que busca documentarse en Internet.


¿Qué hacer?


¡Sencillo! Vivir documentado y estar actualizado en cuanto a un sin fin de escenarios que se pueden presentar en tu rol como Asesor.

Seguramente ya has leido sobre mi filosofia de generación de pautas de asesoramiento.

Cada quien tendrá la manera de documentarse, yendo a cursos presenciales, leyendo a más no poder, interactuando en comunidades digitales o como mejor le parezca.

Pero te puedo asegurar que cuando buscas dar sustento técnico a todos y cada uno de tus comentarios TODO CAMBIA.

Supongamos que eres consultado por enésima vez sobre los célebres libros de compra y venta. 

De tu cuerpo debe surgir de forma automática la siguiente frase:

"Todo lo que tiene ver con LIBROS ESPECIALES DE COMPRA VENTA lo podemos ubicar en el Reglamento de la Ley de IVA (1999), en ese sentido..."

Pero la mayoría no hace esto... es más fácil decir:

"Es que mi sistema los hace así", "Yo nunca he tenido problemas con otros clientes por eso", "Yo fui al SENIAT y me dijeron que estaba bien"

Deja ese tipo de respuestas para los que NO SON EXPERTOS.

Pero tú lo eres y cuando empiezas a hablar con PROPIEDAD dejas claro el mensaje de que en efecto el EXPERTO eres tú y sabes muy bien de lo que hablas.

La gente sabrá que no te andas por las ramas, estarás creando CREDIBILIDAD.


¿Cómo tener respuestas para todo?


¡Es imposible! Pero lo que si puedes construir es un manejo hábil de todo aquello que sea elemental.

A estas alturas es IMPERDONABLE que un profesional no maneje con habilidad lo concerniente a deducibilidad de gastos para efectos de una declaración de rentas.

No hace falta ser un genio para extender pautas de asesoramiento sólidas en este sentido y generar CREDIBILIDAD. 

Generas CREDIBILIDAD cuando hablas con PROPIEDAD citando dispositivos legales y sublegales.

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Tú más que nadie debes saber cuales son las principales consultas del ejercicio profesional en tu sector.

Debes entonces prepararte para dar un asesoramiento sólido.

Tienes que debatir con tus compañeros de profesión, crear algunos apuntes, leer artículos y comprender de una vez por todas que sin saber de lo que hablas estás condenado al fracaso. 

Lucha por ser un ESPECIALISTA y la CREDIBILIDAD crece rápidamente.


Tip 2. Asume que eres un PRESTADOR de SERVICIOS


Uno de los grandes problemas que noto en el Contador o Asesor Profesional es su nivel de frustración con el comportamiento de sus clientes.

Muchas veces es una lucha agotadora y muy poco inteligente, parecida a una relación tóxica, no nos hace feliz pero no la abandonamos. 

¿Por qué sucede esto?

Porque muy en el fondo sentimos que este cliente "problemático" tiene que actuar de acuerdo a nuestras prerrogativas sin chistar.

Esto en virtud de que nosotros somos los que sabemos, los que hemos estudiado y por la famosa patraña de que "Yo cobro por lo que sé y no por lo que hago".

Desconocemos que como prestadores de servicios no tenemos que imponer nada, con demostrar que SOMOS ESPECIALISTAS es suficiente.

Adicionalmente, haciendole ver que obedecemos a sus intereses en todo momento y que el instrumento técnico para sus fines somos justamente nosotros.


¿Cómo reaccionamos frecuentemente?


Debes entender que en este negocio y con las realidades que afrontamos, puedes recibir cualquier petición que te parezca ridicula u ofensiva.

Por alguna razón muchos se molestan, se sienten agraviados y ofendidos. 

Pero si te limitas a actuar como un ESPECIALISTA en todo momento, sin tomarlo todo de forma personal, vas a ver cambios en la actitud de quienes te contratan.

Acepta que como PRESTADOR DE SERVICIOS las diatribas y dimes y diretes a quien perjudican es a ti. 

Tip 2 - No te lo tomes PERSONAL, eres un PRESTADOR DE SERVICIOS... sé más INTELIGENTE.

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Por esa razón, además de invertir TIEMPO en CONOCIMIENTO, inviertelo en herramientas que te permitan lidiar con el cliente de forma más inteligente.

Planifica como reaccionar ante cualquier objeción.

Hazlo como un juego donde al salirte de tus casillas vas a perder.

Ante cada "queja" tu objetivo es que el cliente quede persuadido de que tú tienes razón y herramientas para eso sobran.

Por ejemplo, no te enfrasquesen discusiones por teléfono o chat. Envía PAUTAS DE ASESORAMIENTO bien sustentadas por email.

Tendrás más tiempo para organizar tus ideas y no corres el riesgo de salirte de tus casillas. 


Tip 3. No seas INVASIVO


Eres un ASESOR EXTERNO, no actúes como si fueses el dueño del negocio.

Dentro de las frases que siempre repito también se encuentra la siguente: 

"La EMPRESA no te puede doler más a ti que al mismo CLIENTE"

El CLIENTE que aún no hace la trancision de NEGOCIANTE a EMRESARIO, más adelante te explico la diferencia, se puede sentir invadido muy fácilmente.

Es el tipo de cliente que no concilia un banco porque no quiere que nadie vea sus extractos bancarios, por ejemplo.

Cuando tratas de inocularle ciertos controles o procedimientos de manera invasiva todo termina en situaciones muy incómodas.

Por eso, es muy recomendable que como PRESTADOR DE SERVICIOS siempre mantengas una actitud de ínteres pero a la vez de distancia.

¿A qué me refiero con esto? 

Hay una estraegia que me gusta mucho usar y que genera cierta tranquilidad en el ambiente, se trata de afirmar:

"El que toma las decisiones aquí eres tú porque este es tu negocio, mi trabajo solo consiste en darte recomendaciones y plantearte opciones a seguir, tú y solo tú decides con sus beneficios y consecuencias, mi trabajo es meramente técnico.

Y aunque no lo creas, cuando el cliente no se ve presionado por tus criterios termina dejándose llevar.

Evidentemente, estas palabras deben ser pronunciadas con la mayor naturalidad del mundo, con la tranquilidad de que realmente ESE NO ES NUESTRO PATRIMONIO.

Tip 3 - No trates de OBLIGAR al CLIENTE para que cumpla tus criterios, ser INVASIVO es contraproducente.

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Recuerda que en la PRESTACIÓN DE SERVICIOS PROFESIONALES debe existir un ingredente permanente de persuasión. 

Cuando te desenvelves como un ESPECIALISTA, respiras para dejar de lado las confrontaciones y marcas distancia haciendo ver que el destino de la empresa no es tu decisión, el resultado te sorprenderá.

Así que de ahora en adelante adopta una posición diferente y no te involucres más de la cuenta.


Tip 4. Conocer la diferencia entre NEGOCIANTES y EMPRESARIOS


Tu servicio debe ser menos rígido y tiene que plantearse de forma diferente según sea el caso.

No es lo mismo un cliente NEGOCIANTE que un cliente EMPRESARIO.

Esta es una clasificación que no tiene que ver con la etimología de estas palabras, sino con comportamientos distintivos por parte de tus clientes.


El Negociante


Nada tiene que ver con la palabra "negocio".

Tiene que ver con la actitud del cliente, poco le importan las formalidades y manejarse "Como Dios manda", sino que su única prioridad es ganar dinero.

Es evidente que ganar dinero es el objetivo de todos, pero para el "Negociante" poco importan elementos estructurales como el bienestar de sus empleados, el pago a tiempo de sus tributos o planes para proyectar su empresa en el tiempo.

Tip 4 - Reconoce la diferencia entre NEGOCIANTES y EMPRESARIOS.

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Para él, la vida es HOY y si hay gente que sale perjudicada para que sus objetivos se materialicen pues poco importa.

No es cumplido con los pagos, tiene condiciones horrendas con sus empleados, inventa excusas y fábulas para pagar menos por tus servicios.

Solo es amable cuando necesita de tus servicios con urgencia y luego vuelve a convertirse en lo que es... "Un negociante".

En general no valora un servicio de calidad y no me hace falta ser adivino para saber que te agota profundamente y no sales de una discusión con él.

Yo también lo viví en mis primeros años.


¿Cómo tratar a un NEGOCIANTE? 


Es obvio que el NEGOCIANTE no te conviene, pero lamentablemente lo sigues atendiendo porque algún ingreso reporta.

No gastes energias infructuosamente tratando de que este cliente "entienda" lo que no va a entender.

No le ofrezcas "Transcisiones a NIIF para PYMES" ni controles sofisticados porque los va a rechazar. 

¡Piensa como el!

Debes hallar los puntos sensibles a los que este cliente le da valor e identifcar si tus principios dan para eso. 

Usualmente lo único que valora es que le prepares documentos para que el banco lo financie.

Sé rápido entonces con esto y haz que sea rentable para ti todo aquello a lo que él le da valor.

Pero olvida que va a "cambiar"...

Este el típico nuevo cliente que se aparece diciendo que tiene cuatro años sin declarar rentas "Porque su contador nunca le dijo", pero el "quiere hacerlo todo bien".

Casualmente está desesperado por Estados Financieros que son para ayer...

Si lo mantienes, pues no te salgas de esos limites, ten un servicio muy estandar, mantén tu actitud de ESPECIALISTA y guarda aún más distancia.


El Empresario


Con este tipo de cliente si vale la pena trabajar. Quiere ser asesorado y cuando le hablas con propiedad se deja guiar.

Quiere CRECER o seguir CRECIENDO.

También quiere ganar dinero pero toma mucho en cuenta lo que es el cumplimiento de sus obligaciones como empresa.

Busca un servicio de calidad y que hayan cambios positivos una vez contrate tus servicios.

Es muy receptivo cuando le planteas PAUTAS DE ASESORAMIENTO que contienen varios escenarios a seguir.

Con frecuencia te va a decir "El que sabes eres tú... ¿Qué hacemos?"


¿Cómo tratar a un EMPRESARIO?


El EMPRESARIO no es tampoco Jesús resucitado, pero si vale la pena trabajar con él porque ocasiona mucho menos problemas que el NEGOCIANTE y paga mucho mejor.

Con él debes DIFERENCIARTE, ir más allá y hacerle saber que estás allí.

Debes construir servicios que sean CUANTIFICABLES.

¿Qué recibe? ¿Cada cuanto tiempo lo recibe? ¿Cual es el valor agregado de lo que recibe?

Cuando el cliente tiene claro lo que va a recibir, la frecuencia y lo que eso le aporta, CRÉEME el pago será religioso cada mes.

O por lo menos la ausencia de pago será justifiada de una forma mucho más seria que la del NEGOCIANTE, que a menudo te dice cosas como "El CONTADOR anterior no cobraba eso"...

¡Que desagradable!

Si desde el día 1 tienes al EMPRESARIO satisfecho, siendo un especialista y dándole buen servicio puede representar para ti el mismo ingreso que 5 NEGOCIANTES.

Y se abren progresivamente más y más servicios o actuaciones con él porque ya activaste su CREDIBILIDAD.

Sabe que quizás no prestas un determinado tipo de servicio pero quiere que TÚ le consigas al especialista.

Este es el tipo de cliente que debes tener como propósito captar.

Y no al infame José Ramón que que se niega a pagar esta vez utilizando la excusa de que quiere una mejor cartelera fiscal.

¡Que desagradable otra vez!


Conflicto de INTERESES


En este momento puedes reconocer lo catastrófico que puede resultar ofrecer a un NEGOCIANTE servicios diseñados para EMPRESARIOS o tratar a un EMPRESARIO como si fuera un NEGOCIANTE.

Es lo mismo que conocer a un hombre mujeriego y que no sale de una juerga cada fin de semana y empeñarte en "Tener una relación seria y casarnos".

O conocer a una linda chica, con principios morales sólidos y estable emocionalmente para ofrecerle una "relación abierta o triangulos amorosos".

¿Resultado? Fracaso y pérdida de tiempo. 

Ahora bien, no quiero que te confundas, hay grandes empresas dirigidas por NEGOCIANTES y pequeños negocios dirigidos por EMPRESARIOS. 

El tamaño no importa...


Darte a CONOCER



En esta realidad de mucha oferta y poca demanda es clave proyectarte para poder llegar a más EMPRESARIOS.

Sea cual fuere la situación del país, la competencia siempre será alta porque somos un país de altos estándares profesionales.

¿Como lograrlo sin invertir DINERO? 

Ya sabes que tienes que hablar con propiedad y convertirte en ESPECIALISTA, como mínimo dominar los fundamentos de tu oficio con mucha soltura.

Puedes adprar cualquiera de las siguientes estrategias. 


Dale una oportunidad a la DOCENCIA


Esto sirve solo para aquel que se siente complacido en transmitir conocimientos, si no perteneces a ese club no hay ningún problema, pero si te agrada no lo dudes más. 

Dar clases a nivel superior te permite estar más actualizado, te enseña a desenvolverte mejor y a ser más conocido en tu sector.

Si eres bueno en lo que haces y estas activo prestando servicios, tus alumnos serán los principales agentes a la conversión de nuevos clientes.

No sabes cuantas veces llegué a una empresa de la mano de un profesional ex alumno que me presentaba orgullosamente como "Su Profesor".

Te corresponderá ser dinámico y dejar huella en tus alumnos, acá te doy algunas recomendaciones en ese sentido.


Sé muy participativo en CURSOS DE ACTUALIZACIÓN


Los eventos de actualización son una excelente oportunidad para tejer redes de contactos.

El tema es que la mayoría de personas solo lo ve como un escenario para ir a tomar nota y llevarse un par de datos.

Recuerdo que en mis primeros años asistía con cierta frecuencia a los cursos del Dr. Manuel Olivieri, a quien admiro mucho y a quien sigo reconociendo como el mejor facilitador con el que haya compartido.

¡Y mira que he compartido con muchos!

En estos cursos recuerdo que yo era muy, daba mi puntos de vista y esto dejaba ver que era un ESPECIALISTA o me acercaba a serlo.

Pues en un par de ocasiones, gente que asistia a esos mismo talleres me terminaba llamando y diciendo "El Doctor Olivieri está muy ocupado... ¿Tú no prestas servicio de ASESORAMIENTO?"

Buenos clientes (Empresarios) logré captar solo por ser participativo antes de tener todo el reconocimiento que pude acumular años despues.

¡Inténtalo!


Únete a gremios PROFESIONALES y EMPRESARIALES


Si eres CONTADOR acércate más al gremio, no en el ámbito político, salvo que te interese, sino a nivel técnico.

Interactúa con los comités técnicos, trata de formar parte de ellos y genera conexiones.

Yo hice este acercamiento y algunos años despues era parte del flamante COMITÉ DE ASUNTOS TRIBUTARIOS DE LA FCCPV, lo cual me hizo tener contacto con destacados profesionales y disfrutar de un mayor reconocimieno.

Lo mismo ocurre con los gremios empresariales, suscríbete a las principales cámaras de empresarios que más te convengan. 

Asiste a reuniones, haz conexiones y no olvides DESENVOLVERTE COMO UN ESPECIALISTA.

Los resultados son muy positivos, pero eso si, no olvides que requieren de TIEMPO.


Sé mas INTERACTIVO en COMUNIDADES DIGITALES


No te estoy pidiendo que fundes una comunidad como CONSULTORES TRIBUTARIOS VENEZUELA, aunque si te lo propones no es muy díficil.

Te pido que brindes aportes, que discutas en término técnicos, que se deje ver que eres un ESPECIALISTA.

Tip 5 - Para el PROFESIONAL en libre ejercicio, el darse a conocer debe ser una PRIORIDAD

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Uno de los grandes bastiones de mi CRECIMIENTO PROFESIONAL ha sido justamente este.

Crear redes técnicas y los resultados son formidables.

Pero hazlo generando VALOR, no creando SPAM ofreciendo insistentemente tus servicios de forma tediosa y poco inteligente. 

En una oportunidad ratifiqué el gran poder que tiene Internet, tenía una propuesta de servicios con un EMPRESARIO.

Reuní a mi equipo (Procura jamás ir solo) y

Adicionalmente sin costo alguno hicimos unas revisiones muy superficiales.

Al día siguiente, el cliente me llama y dice lo siguiente...

"Yo tengo varias propuestas aquí, me reuní con todos y de verdad que todos lucen muy profesionales. Pero con los únicos que las dos gerentes pidieron tomarse fotos fue con ustedes... Así que por más raro que sea supongo que es un indicador para contratarlos"

¡El poder de Internet es practicamente infinito y muy posiblemente no le estas sacando el jugo.

Así que empieza ya...

 

Conclusiones


Estés en un país pujante o en la deprimida Venezuela, no llegarás lejos en los SERVICIOS PROFESIONALES sin CREDIBILIDAD.

Habla siempre con PROPIEDAD y cuando tus criterios sean siempre técnicos notaras la diferencia. 

Eres un PRESTADOR DE SERVICIOS, hazlo de forma inteligente, no te lo tomes personal porque PIERDES. 

No te involucres de más, la empresa no te puede doler mas a ti que al mismo cliente.

Reconoce la diferencia entre NEGOCIANTE y EMPRESARIO.

Traza un plan de acción para DARTE a CONOCER.

¡Es cuestión de TIEMPO! Pero el resultado es GARANTIZADO.


No hay PROFESIONALISMO sin CONOCIMIENTO.


Miguel Mileo

Contador Público y CONFERENCISTA. Profesor Universitario y estudioso de la materia TRIBUTARIA. Moderador de la COMUNIDAD DIGITAL de CONTADORES mas interactiva de VENEZUELA...

  • DEYVI RAMOS dice:

    me parece interesante sus tips para mejorar como profesional amigo miguel

  • Marysol dice:

    Buenas tardes Licenciado, subí un debate a nuestro grupo, pero me gustaría su opinión o que escriba sobre ello. Estoy clara lo que dicen tanto la ley del Iva como su decreto con respecto a los libros ( deben ser mensuales ) sin embargo muchos dicen que semanales ( Y esto incluye a fiscales del SENIAT). Gracias.

  • Marysol dice:

    Buenas tardes, aparte de google, donde puedo leer como se calcula el valor de una empresa para venderla. Gracias Lcdo.

  • Sara dice:

    Como siempre excelente aporte Miguel !!!! éxitos y bendiciones 🙂

  • Roberto Carlos dice:

    Hola Miguel EXCELENTE COMO SIEMPRE, Contento que SIEMPRE me envies estos TIPS Interesantes

  • Lacides dice:

    Muy bien estructurado tu alocución para instruir y afirmar que de vez en cuando tenemos ciertos temores y debilidades para afrontar la responsabilidad que tenemos como profesionales de esta área de trasmitir el debido conocimiento que tenemos pero que no difundimos debidamente y no por falta de desconocimiento sino por nuestro propio léxico o como lo indicas por no conocer los tipos de clientes y el manejo que debemos darle. Tu material expuesto nos va ayudar a muchos si seguimos tus orientaciones.

  • ismary dice:

    Gracias Licenciado Excelente articulo como siempre, inspirador y asertivo. una excelente herramienta para los que iniciamos en esta Profesión.

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